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　　農村是啤酒行業巨大的潛在市場。我國12億人口，有9億多在農村，雖然說每年至少有將近1億農民要進入各個城市成為一個新興的居民類型——農民工，余下的8億人中還有近1/2的婦女、老人和孩子，然而其他的近4億人口，卻不折不扣地是啤酒產

　　面對如此之大的市場，相信任何啤酒生產企業都會動心，大家也都在說會重視農村市場，要開發農村市場，可事實上呢？由于資金、運輸、銷售量、普遍消費水平偏低等諸多方面的原因，很少有企業在農村設立一批二批等中上游渠道，而且按照經銷客戶價值評估，幾乎沒有任何一個農村客戶可以達到中上游渠道成員的標準，所以，在農村分布的絕大多數都是渠道下游客戶，多為三級以下成員，更多的則是終端。也就是說，企業關于渠道方方面面的政策，一方面是由于注重短期效益，寄望于城市戰中的決戰和集團對壘，農村市場無暇顧及。另一方面則是任其自然，鞭長莫及，或者就是也跟沒有看上農村市場這塊蛋糕。

　　此外，農村因為地處偏遠，交通不便，大部分都是廣告宣傳，文化傳播的空白點，所以廣大農村消費者，不僅對啤酒文化、啤酒知識知之甚少，而且啤酒消費基本上也處在萌芽階段，從而導致農村市場啤酒銷量受競爭品類的影響比較大。除夏季天氣比較熱之外，其它季節基本上被白酒消費所籠罩，啤酒倒成了農村酒精類飲料的第二選擇，這對啤酒市場的拓展極為不利。

　　還有企業不重視農村市場，經銷客戶忽略農村市場，最終導致農村消費者的消費積極性普遍不高，品牌忠誠度極低，一般是有什么喝什么，對價格、質量、品牌反而不太重視。再加上農村市場因為經濟條件的限制，對低價位產品的消費量較大，從而導致農村市場啤酒產品的低價位認知。

　　這一切，都讓啤酒企業感到，農村市場就真得如同一塊兒雞肋，食之無味，棄之可惜。真的這樣嗎？

　　新疆地區農村市場，在全國來講，應該是最艱難的市場之一了。路途遙遠，交通艱難不說，人口基數小，市場容量有限才是最大的問題。可在新疆市場上，目前活躍著的三家企業中，卻有兩家是靠農村市場生活。藍夢啤酒2002年7月開始投料生產，當年產量不足500噸，2003年就已經達到3000噸，2004年突破12000噸。山東禹宮啤酒先是租用沙灣啤酒廠的閑置設備，后來租借伊犁68團啤酒廠的設備，同樣是2002年開始生產，當年產量只有幾百噸。2003年達2000余噸，2004年超過5000千噸。

　　從2000年至今，新疆啤酒市場的競爭同樣水深火熱，與全國啤酒市場相比較，有過之而無不及。眾所周知，新疆啤酒市場一直以來，都是由烏蘇和新疆兩大啤酒品牌控制著。2004年后，烏蘇收購新疆，更行拳頭攥在了一起，綜合市場占有率達到了85%以上，對市場的控制力可見一斑。在這么艱難的環境中，兩個小廠能夠一步步成長起來，而且活得這么滋潤，主要應歸功于農村市場戰略。

　　從這一點上來看，農村市場對啤酒企業來講，非但不是雞肋，甚至可以說是雞胸脯，也就是除了雞大腿之外最好的一塊肉。為什么要這樣說呢？

　　首先，農村市場競爭烈度較低，競爭環境相對平穩。開發農村市場，一不需要高額的進場費、專銷費、包裝費、開瓶費，二不需要大量的促銷補貼，廣告支持，促銷小姐。其次市場相對穩定，不象城市市場瞬息萬變，只要做到以下幾點，銷量自然會有所提升。

　　一、優質優價，放心購買

　　農村由于經濟欠發達的原因，導致消費水平較低，優質優價是影響啤酒銷售的主要因素。隨啤酒技術的不斷發展，優質對于所有的啤酒企業都沒問題，優價在一定階段，還可能是困擾企業的一個問題。但是，長期以來的市場影響和逐步復蘇的農村經濟，使農村廣大消費者逐漸成熟起來。就目前的消費趨勢來看，僅僅是優價，仿佛還不足以吸引農村消費者。“便宜沒好貨”，好貨當然就不會太便宜，當大家都接受了這一心理暗示的時候，優質也就成了放心購買最重要的標準。

　　二、送貨下鄉，方便購買

　　對于農村市場而言，購買是否方便，同樣是影響產品銷售的主要因素。一瓶啤酒的重量，按照每瓶620ml凈酒液計算，瓶重509g，一瓶就是1公斤多，農村市場大部分都是帶回家消費，幾瓶甚至一箱兩箱還好辦，再多可能就不行了。再加上農村市場的終端數量少，一個村鎮啤酒零售終端可能也就三五家，啤酒消費的不便利可想而知。此外，送貨下鄉還可以盡可能減少中間環節，降低營銷成本及產品加價。因此，能否方便購買，便最便宜為最便利，最大限度的促成批量購買，也是開發農村啤酒市場的決定性因素。

　　三、促銷推廣，拉動消費

　　農村消費者對啤酒產品的期望值不高，沒有足夠的購買欲望。但是求利心里普遍存在，越是經濟條件差，對意外利益的反應就越強烈。贈品與獎勵對農民來說是一份額外的實惠，對農民具有強大有吸引力。目前的喝啤酒中大獎、開瓶有獎等促銷手段，基本上都是在城市這些人口密集度較大的地方搞，很少有涉及農村的。就是有涉及農村的，往往由于兌獎不便，不及時，引起消費者的懷疑，以至于最終影響農村市場的銷售。再者，由于農村市場消費者向往農村以外的生活，所以對外來品牌的接受程度比較高，總認為外來的就是比本地的好，也許有很多人不相信，但事實是這樣。

　　四、傳播文化，引導消費

　　啤酒文化的熏陶和引導，是徹底扭轉農村消費者消費觀念的唯一途徑。目前的現象是，很多消費者消費啤酒的動因，都是為了解暑止渴，或者是由于種種原因不能喝醉，有發自內心的想喝一點。根本不會去考慮，不過也確實想不到，啤酒產品能夠活躍氣氛、調動激情、增進健康等附加功能。只能片面地從生理上影響消費者，而不能給消費者帶來適當心理價值的產品，的確很難讓消費者當它成生活的必需品。所以，農村的啤酒消費者，同樣需要啤酒文化的引導，就像很多年前企業面對的城市消費者一樣。

　　盡管農村市場潛力大，消費量增長速度也很快，但農村啤酒市場尚處于普及階段，走向成熟還需要一個較長的過程。農村市場與城市市場相比，就好像是芝麻和西瓜，西瓜雖然很大，但畢竟數量有限，大家都去搶奪，免不了就會撞車。芝麻雖多，但由于利益較小，卻有很多企業都看不上，從而導致市場份額的丟失。類似于新疆啤酒市場的案例還有很多，希望這些案例應該能夠給眾多的啤酒企業帶來一些啟示：抓住城市市場的同時，也要重視農村市場，為自己拓展一片空間，把競爭對手滲透的路子堵死。